CHRISTIAN POTT

Direktor IKB-Leasing

DIE HERAUSFORDERUNG

  • Die IKB-Leasing stand vor der Aufgabe, ihre Neukundenquote dramatisch zu verbessern.
  • Die Kundenberater – ausschließlich hochqualifizierte Experten – lehnten “Kaltakquisition mit Verbal-Karate” (zu Recht) als beeinträchtigung ihres Spezialisten-Image ab.
  • Die Neukunden-Akquisition sollte ausschließlich bei hochinteressanten Keyaccount-Adressen erfolgen.

 

DIE LÖSUNG

  • Es wurden 3.000 Top-Keyaccount-Adressen selektiert.
  • Gemeinsam mit den Kundenberatern wurde die Geschichte der IKB-Leasing zum Thema “hochintelligente Finanzierungskonzepte” für den Mittelstand erzählt.
  • Die Teilnehmer entwickelten einen Gesprächsleitfaden mit Sprachmustern des Überzeugens, um am Telefon “effektive Kaufeinladungen” auszusprechen.
  • Das Ergebnis: Mit einer Terminquote von 28.6% wurden bei 1.500 Telefonaten von 56 Kundenberaten 430 Termine für Erstgespräche realisiert.

Mit Alexander Christiani haben wir in den letzten fünf Monaten 1.500 Netto-Kontakte bei Interessenten realisiert und 430 Termine vereinbart.